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母婴人应该懂得“用户思维”

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最近,多了些机会与互联网行业的朋友交流,每每谈到产品定位、产品设计,大家必谈“用户思维”,不仅仅是必谈,而是从始自终都是站在用户角度考量,把用户放在第一的思维方式真正让我颇有感触。作为互联网行业的核心思维方式,“用户思维”植根于互联网人的脑海中,他们在价值链的各个环节都会“以用户为中心”,从用户的需求出发,发现他们的痛点,提供解决方案,产品或服务,帮助大家的生活更美好。


先不谈互联网产品和服务的盈利模式,但是确实他们有不少想法是赢得了消费者的认可,这点就很值得我们传统商业学习和借鉴。我们一直在提倡“了解消费者”,其实不就是在说要有“用户思维”吗?但遗憾的是,传统行业的很多从业者虽然喊着“顾客是上帝”的口号,但很多时候,大家走着走着就忽视了用户的真正需求。


用户思维的概念早在20世纪90年代就被罗伯特·劳特朋教授所提出来。所谓用户思维,简单而言就是从用户的角度看待产品和服务的思维方式,比如,用户是谁,他们的真实需求是什么。按照劳特朋教授提出的4C理论(顾客、成本、方便、沟通),消费者不关心产品是怎么来的,他们只在乎自己的需求是否得到满足;消费者也不关心你花了多少成本,他们只在乎是否物有所值;消费者不关心你铺设了哪些渠道,只在乎自己是否能很便利地买到;消费者更不关心你做了多少宣传促销,他们只在意沟通的效率和信息的有效性。


如果通过4C理论来分析母婴行业的用户思维,我们会得出以下几个非常有意思的结论。这些结论的数据支撑,主要来自于CBME近期发布的《回到年轻“妈妈”的消费清单里——2019时尚育儿“消费新力量”调查报告》。


关于顾客。在调查中,我们发现母婴的消费者最期待的新品类包含健康营养、零售/进口食品、美容美妆/孕产服务;最期待得到的服务是同城生活服务,比如公园年票、周边游团购、亲子游乐嘉年华。


关于成本。调查中,消费者呈现出两大趋势:一方面,他们愿意花更多的钱为更好品质、更安全可靠的母婴产品或服务买单;另一方面,他们更加注重性价比和口碑,购物变得越来越理性,56%的消费者表示自己冲动购物的频次减少了。


关于方便。母婴消费者选择线上购物的很大一个原因就是操作方便、节约时间,而且越高收入消费者越愿意“花钱买时间”。尤其对于职场妈妈和二胎妈妈来说,时间太宝贵了。另一方面,母婴消费人群也在开始往购物中心门店迁移,因为那里可以一站式满足他们购物、娱乐、餐饮等需求。


关于沟通。调查中,96%的妈妈存在焦虑感。焦虑的原因包括宝宝的教育问题、食品安全等。对于她们而言,获得来自外界的情感支持是非常重要的,这份支持可以来自家人,也可以来自商家。另外,社交营销正在影响母婴者的消费决策,生活中其他妈妈建议极大地影响着她们的育儿方式和购物行为。


以上,我们对于母婴行业消费者需求的剖析,或许会给大家带来一些启发。其实,站在企业经营的角度,我们能为消费者做的还有很多。真正做好消费者探索,了解消费者的需求,提供更多有针对性的产品和服务;再比如,如何改变粗放式的经营方式,做好降本增效,给消费者带来更多的价值创造,从而赢得更多的消费者,为企业带来更多的生存价值。与其去担忧经济增幅减少,新生人口数量下降,还不如更好地做好这些更实在。


关于降本增效,很多企业都已经在开始实行,比如加强成本管理、提高企业经营效率,基于大数据、实行精准营销,调整人员和组织架构、发挥员工的潜能等。而关于价值创造,我们更多需要基于以上用户思维,让消费者可以很便利地买到,满足他们需求,和提供让他们生活更美好的更高性价比的产品和服务。


在瞬息万变的市场环境中,母婴企业需要具备更强的灵活性以及市场应变能力。当然,我们也要更加沉稳和有耐心,因为行业的考验可能才刚刚开始。


来源:孕婴童微报,作者:龚康康Informa Markets中国董事总经

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